一般社団法人起業支援ネットワークNICe

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「起業は、し続けるもの。先輩たちのNICeな挑戦」

第14回　
売上げ激減の大ピンチ！己の価値を冷静に再分析、
打てる施策を地道に実行し、新規顧客を大開拓

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起業することはゴールではなく、そこからが始まり。
出現する問題や予期せぬ出来事を乗り越えて、
一歩また一歩と、ステップアップしていくのが起業家の道。
そんな先輩たちの挑戦から学ぶシリーズ。

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　岡田昭彦さん　2014年設立
　北海道帯広市
　
　株式会社おかだ商産　代表取締役
　とかちビュッフェ（十勝食材フェア）代表
　http://infomartes.com/tokachidaisuki/
　　
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大自然に恵まれた北海道帯広市で生まれ育った岡田さんは、
地元・十勝をはじめ、道内の豊富な食材をBtoBで全国へ届けている。
さらに近年は、十勝産や北海道産に限らず、
国内の食材を幅広く取り扱うようになったという。
何がきっかけだったのか、具体的にどう広げたのかをうかがった。　

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そもそものきっかけは、お得意さまの主力商品の原材料が変更されたことでした。
「岡田さん、すまないけれど取引を終了したい」と、
うちの会社にとって、年間売上げの3分の1を占めるお得意さまから、
電話で告げられた時は、正直、まいりました。
具体的には、北海道産食材限定をうたった商品を販売していらしたのですが、
原材料から道産を外す、大転換をすることになった、と。

私ひとりなら、どうにか食っていけますが、
スタッフもいますし、何とかせねば！と。
それでも、事前に連絡をくださり、取引終了まで約10カ月の猶予もくださった。
これはありがたいことでしたし、これまでのお取引には感謝の気持ちでいっぱいでした。

そこで、原点に戻って、自社の価値を見直したのです。
道産食材を外された最大の理由は、リスク回避です。
近年の温暖化の影響は、北海道の一次産業にも大きな影響をもたらしています。
安定した生産量、一定の品質や価格で、大量に仕入れたい企業にとって、
道産にこだわった食材を扱う、そのものが、大きなリスクになると、
危機感を持たれてしまったのでしょう。

私は、コロナ禍で飲食店との取引が激減した時期に、
未開拓の営業の機会であり、学びの好機だと思い、
一般社団法人ビジネスモデルイノベーション協会の
BMIA認定コンサルタントの資格を取得していました。
その学びと知識を活かし、同期の仲間にも意見をもらい、
お得意さまは、私の何に、自社の何に、価値を見出して、
なぜ、これまで取引をしてくださったのだろうかと考えてみました。
また、今回のように、年間売上げの3分の1を占めていた取引先から、
取引を終了すると言われたら、大きな打撃です。
ここも見直す機会だと捉えました。

与信管理サービスや、これまでのご縁、ネットワークを駆使して、
取引終了の企業さんと同等の取引ができそうな企業情報を調べて、
一社一社コツコツと、300社以上に営業を重ねました。
私は、起業前から起業後まで、900軒以上の生産者を訪ねて、
地道にご縁を広げてきましたし、電話営業も1000、2000、もっとかな。
面識がなくても、臆せずどこにでも、できる。
自分で言うのも何ですが、フットワークが非常に軽いのです。

営業活動をしているうち、買い手だけでなく、生産者さんのご縁も
十勝から道内に限らず、本州へと広がっていき、
気がつけば、食材のカテゴリーも、お取引企業も生産者も、倍々に。
生産者と加工業をつなげるのが、ミッションだなと。

事業がうまくいっている時は、なかなか自社の価値を分析しないものですが、
「わかっているつもり」が実は一番良くないのだと改めて学びました。
突き詰めて考え、深堀りする、次の施策を打って、
そしてまた分析して考えて、次の策へ、を繰り返すこと。
何度でも、やり続ける、チャレンジしてみることの大切さを実感しています。

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　　　あなたの挑戦を応援しマッスー☆
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柔和、おおらか、飄々、もしかしたら呑気？
決して他人に警戒感を抱かせないのが、岡田さんの持ち味です。

と言いつつ、その実は、
インタビューにもあるように、堅実な経営と不断の学習を続ける努力家にほかなりません。

他人からどれだけ突っ込まれても、笑って受け流すことができるし、
「それって面倒じゃない？」と人が思うようなことでも、淡々と取り組める。
カラダも大きいけど、ハートも大きいんですよね、岡田さんは。

それで思い出しました。
岡田さんと同郷のシンガーソングライター、松山千春さんの歌を。

「果てしない大空と　広い大地のその中で
いつの日か幸せを　自分の腕でつかむよう」。

ああ、まさにそのとおり。

島国の日本にあって北海道は、本当に広大ですが、
中でも岡田さんや松山さんの出身地である十勝地方は、
東京暮らしの私からすると、「これが日本なのか」と目を疑うほどの果てしなさ。
そんな風土が十勝の人々の精神に少なからぬ影響を与えているのかもしれません。

昔、ANAが「でっかいどぉ 北海道」というキャンペーンを張っていました。
その当時は土地の広さのことを言っているのだと思っていましたが、
岡田さんのインタビューに目を通してみると、
それは、道産子の心のでっかさも含んでいたのだと思うようになりました。

NICeの会員をはじめ、私の関係者には食品業界で活躍する人がたくさんいます。
岡田さんと、その人々を結ぶお手伝いができたら本望です。
（ますだ）

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「つながり力で起業・新規事業！」メールマガジンVol.263
（2026.10.13配信）より抜粋して転載しました。
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